어떻게 원하는 것을 얻는가

퇴사 전의 일이다. 

어느날 후배가 자기가 요즘 읽고 있는 책을 내게 꼭 권해 주고 싶다는 거다.
어떤 책이길래 그렇게 '강추'하나 싶어서 나중에 빌렸는데 그게 바로 요새 베스트셀러 1위를 고수하고 있는 '어떻게 원하는 것을 얻는가' 였다. 우선은 그 책에서 강조하고 있는 협상의 6원칙과 12개 전략을 여기 적어둔다.

※ 6 원칙

1. 어떤 상황에서도 평정심을 유지하라. 감정에 휘둘리면 협상을 망칠 뿐이다.
2. 주어진 시간이 단 5초밖에 없다 해도 반드시 준비를 하고 말하라.
   협상전 자신의 생각을 정리하는 것은 상당히 중요하다.
3. 협상의 결정권을 쥐고 있는 의사결정자를 찾아라.
4. 누가 옳은지 따지지 말고 목표에 집중하라.
5. 인간적으로 소통하라. 사람과의 관계는 협상의 성공여부를 결정짓는 가장 큰 부분이다.
6. 상대가 가진 지위나 힘을 인정하고 이를 적극적으로 활용하라. 그러면 이따금씩 상대가 당신을 도와주는 경우가 생길 것이다

※ 12개 전략

1. 목표에 집중하라.
2. 상대의 머릿속 그림을 그려라.
   협상에 있어 가장 효율적인 방법은 강압적 수단을 쓰지 않고 상대방이 자발적으로 손을 내밀도록 만드는 것.
3. 감정에 신경써라.
4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라.
5. 점진적으로 접근하라.
6. 가치가 다른 대상을 교환하라.
7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라.
8. 절대 거짓말을 하지 마라.
9. 의사소통에 만전을 기하라.
10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라.
11. 차이를 인정하라.
12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.
    

저자가 말하는 협상론을 둘로 쪼개어 보면 '논리의 영역'과 '감정의 영역'으로 나눌 수 있다.
어느 한쪽이 결여되어도 협상은 이루어지기 어렵다.
경중을 굳이 따지자면 의외로 '논리' 보다는 '감정'에 무게감이 실리는데, '감정'의 영역이 다루는 것은 아주 기본적인 사람의 도리를 언급하고 있기 때문일 것이다. 경청할 것, 화내지 않을 것, 자기가 필요한 것을 얻기 위해서는 상대방이 필요한 것을 먼저 내어줄 것, 거짓말 하지 않을 것, 등등. 결국, Back to the basic.

후배가 나에게 이 책을 추천한 이유는 아마도 6원칙 1번 때문이었던 것 같다.
나는 자타공인 흥분녀!!!

씁슬하구만? 하하하.